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成功销售珠宝的技巧

文字:[大][中][小] 发布时间:2014-8-1  浏览次数:937
??很多珠宝界的同事经常会诉苦:在珠宝界要让别人用心地认可你可真难,在柜台中让顾客认可你就更难了!对于这个问题我完全理解,可是问题在哪呢?
??首先,我们来看看在当今的珠宝行业中销售的三要素:态度、知识、技巧,这三个要素表面上看起来很简单,实际执行起来却不简单。其中「态度」占了80%的重要性。大家可能听过80/20法则吧!这个法则如果应用在销售工作上,就是说80%的业绩来自于20%的产品系列、产品款式,同样有更多的企业80%的业绩是由20%的销售人员所创造了80%的销售量,并且拿走了80%的奖金、佣金;而其他80%的销售人员,仅创造了20%的销售量,所有只能分配20%的佣金。如果以金额来解释这个80/20法则,我们调查了几个家企业发现到一个令人惊心动魄的数据:顶尖销售人员的业绩是最差劲的销售人员的十六倍之多。销售业绩的差异,并不能单纯用销售能力、方法和专业知识来解释,而是另有玄机。这个玄机就在于销售人员的心理态度,简称心态或态度。很多人都会大声的说我的态度没问题,其实我真的会怀疑这个人是否明白什么是态度,从心理学上研究态度是一个非常容易懂同时又是非常难做到的一件事。
??到底什么是态度呢?
??今天我们就揭开这个让人可以进步同时也能让人不断失败的、在你人生中最重要的词的面纱。首先举一个例子,一个人表面对你很好,实际很讨厌你,请问你在3个月时间里是否可以感应得到。我相信现在就会有很多人告诉我不用3个月,三十天就感应到了。同样别人喜欢你、尊重你也一样可以感应得到,对吗?也许你已经知道态度的答案了,态度是由心底而发出的最真实的思想,态度只可以欺骗一个人,就是自己。所以成功的销售人员、成功的管理者都具备一个特征就是“表里如一”,这就是做好自我态度管理的真谛。
??正确的态度,正是协助每一位销售人员登上销售巅峰的最重要关键。积极的态度是一种排山倒海的能量,也是一种强烈的企图心,以及展现热情、勤奋、上进、主动、自信、乐观、坚毅果决、坚持到底的一种心灵潜力。很多柜台销售人员往往注意了技巧和知识,却忽略了态度的提升。
??态度即柜台销售人员对工作的看法,是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。柜台销售人员的工资=底薪+提成,这种工资结构极大地激发了他对工作的热情态度,销售人员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销商品,但是销售人员的态度一定要把握尺度,急功近利的热情是不可取的。因为它不是由心底发出的。
??销售人员的态度是成为一个成功销售员的关键,如何采取一个正确的态度呢?第一个需要考查的方面是你对待自己职业的态度以及个人对参与这个职业的兴趣。一个感到自己受人操纵的人是会起来抗争的,这是一种自然的人类生存反应。顾客不愿购物这种可预防的现象,是由销售人员自己导致的。
??正如所定义的,顾客不愿购物与对所卖商品不满意并不是一回事。同样需要注意的是,顾客之所以不愿购物,与销售人员能否熟练地运用推销技术关系并不是很大。两个很有经验的销售人员为同一品牌销售同种产品,说同样的话,也会产生两种完全不同的反应。消费者可能会认为,其中一个是在操纵自己,另一个则是在帮助自己。这两位销售人员有什么差异?差异完全在于他们的态度。其中一人认为自己从事销售工作的主要目的是为自己服务,满足自己的需要,而另外一个人则把顾客的兴趣和需要牢记在心,懂得实现自己目的的唯一方式在于首先帮助顾客实现其利益。这种态度使得这位销售人员十分重视通过各种途径帮助顾客满足其需要。这位销售人员从未把自己的需要以及通过帮助顾客给自己带来的好处放在心上,而把全部精力集中在顾客身上。
??这位成功的销售人员所采取的方法,就是与顾客进行商量并和顾客一起解决问题。他是在与顾客一起工作,以便知道自己所提供的商品和劳务是怎样才能最佳地解决顾客的问题,而不是对顾客施加影响以促使其购买自己的商品。他主要是通过自己的研究和提问做到这一点的。他把顾客视为需要帮助的人,而不是视为工作对象、嘲笑的目标或傻瓜。
??在接待顾客的过程中,顾客会看出你对销售工作的态度。你不可能长时间地隐瞒自己的态度。你所持的态度不是有助于增加商品的销量,就是导致降低商品的销量。你对自己、自己的目标、自己的产品或服务以及自己的公司和顾客必须持一种健康的心理态度,这是成功的关键。
??其实成功销售的技巧就是真诚友善的态度。真诚友善的态度不仅是思想过程,更是一种你要身体力行的原动力。在这里也可以与您分享非常有效的一套积极和乐观法则,非常有效,您可以一生拥有。您每天一起床,洗脸后立刻进行下面五项全能「心理学思想运动」。
??1、我很善良;
??2、我很有爱心;
??3、我是有礼貌的人;
??4、我是负责的人;
??5、所以我很幸福。
??相信我,你会有与众不同的一天(当然您可以完全不相信我,您也可以对自己说我很讨厌、我很倒霉、所以才有今天的我,当然这一天也会与众不同),当你出门工作时,你会发现你活力充沛,热爱你的销售工作,喜欢你的每一位顾客;这时候,你发现自己不由自主地在每个方面都变得非常积极────想法积极、做法积极、谈吐积极、服务积极、推销更加积极,它会帮助你建立起正确的态度和观念,让你愈来愈爱自己所做的这份工作,并增添你销售时的个人魅力,使你的表现愈来愈进步、愈来愈卓越。
要想成功的销售,成为一名出色的珠宝人员,给各珠宝企业团队总结了以下五点分享,如果您的团队可以常常去做这五点,相信她们的态度会有很大的提升:
??一、相信自己很重要
??在这个世界,你是独一无二的,你是最优秀的。找不到第二个与你一样的人。没有你做不到的事情,关键是你想不想要,要不要做。一切的决定在于你自己!
??二、 给自己打气
??当你身处困境时,回顾你自己过去的积极、努力、汗水和成功,紧紧盯住你的目标行动起来。
??三、 职业自豪感
??我们的产品和服务越来越复杂,因此需要训练有素、干劲十足的销售人员来帮助客户决定,什么样的产品和服务能满足他们的需要。顾客的回答是“她要比我更加爱这个行业、这个品牌和她的产品。”如果你没有职业自豪感,你就无法建立能够使你成为销售明星的那种积极顽强的态度。
??四、从失败中学习
??这是最关键的。每一个行业、每天的每一件事都是在失败中成长起来的。销售是一种每天都要面对被拒绝的职业。如果你要攻破这个障碍,那么你就得鼓起勇气,去面对每一天所谓的“失败”,并从自己的错误中学习。如果我们能习惯去找原因和总结,失败也就不再是失败了。
??五、自我储蓄
??你最重要的资本就是你自己。你必须不断更新相关的产品知识,了解整个行业的情况,了解你的客户和销售技巧。一流的销售员能够利用好他们获得的每一次培训机会,读关于积极思考、销售技巧和心理方面的书籍。活到老学到老,只有不断的学习上述要点才可能不断的提升。
??为了事业的成功和生活的幸福,必须建立一种积极的心态。每天给自己一个希望,每天将拥有好的心情,你的心态就是你真正的主人,不要让你的失败态度使你成为一个失败者。
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